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谁是建材企业下一个制胜法宝
钢铁经理人STEEL.ICXO.COM ( 日期:2008-01-14 11:21:44.0)

岁末年初,建材企业在进行年终盘点的同时也在密谋着来年的销售渠道建设计划。建材市场大环境的变化,导致了建材企业销售渠道建设的策略、方向和重点都发生了变化,经销商的销售比例开始下降,自营店和超市的比例开始上升,整个的市场份额开始了互相补充,互相弥补,呈现一个稳固攀升的状况。目前国内市场上,建材的销售渠道主要包括传统的建材市场、超市、专卖店,装饰公司、建筑工程等等。在2008年里如何拓展新的销售渠道,更迅速地和目标客户、目标市场进行对话,这是每一个建材企业目前都在思索的问题。


渠道为王的时代 谁是建材企业下一个制胜法宝

一、 抓住发展机遇,搭上超市卖场扩张的快车

2007年,美国最大的私募投资基金之一华平投资集团与国内最大规模的家居连锁卖场——红星美凯龙连锁集团商谈入股事宜,预计华平投资持股20%左右,注资金额将达到15亿人民币。这些资金无疑会给红星美凯龙的扩张蓄积充分的能量。

红星美凯龙华北、东北区总经理沈耀俊在接受记者采访的时候表示,“我们集团的发展计划是到2010年要发展到80个连锁店,在2020年要发展到200家连锁店。”如此快速的扩张必定会给建材企业的市场份额带来增长。

安信董事副总裁陈红女士在2007上海金楹奖论坛之三装饰材料企业的市场通路研讨会上说,“如果企业能够适应渠道的变化,那就一定能够迅速扩张在中国市场的占有率和市场份额。安信和百安居,好美家这些建材零售企业建立了战略合作关系,他们的快速扩张就直接带动了安信在各地的扩张,在各地市场占有率得到了迅速的提高,这种提升比我们依靠原有的经销商渠道要迅速地多。”

二、 加大网络渠道建设的力度

网络销售模式的成熟以及消费者的行为习惯的改变必然给建材行业的销售渠道变革带来启示。大力发展网络销售渠道可以用极少量的投入给企业带来大量潜在的客户,有效提升企业的销售额。建材的商家们对网络销售的未来普遍看好,目前看来只是应用程度不同而已。

陈红告诉记者,“网络销售渠道是建材企业未来发展必须要抓住的很重要的一个销售渠道。但是如何把我们的产品和网络销售渠道进行结合,我们还没有找到很好的结合方式,目前还是处在摸索阶段。”

在接受记者采访的时候,上海灿德建材有限公司的总经理张旭辉对网络销售渠道的建设表现的尤为热衷, “网络销售是我们上海公司非常重要的一块,我们和好几家网络公司都有合作。我们有专门的网络销售团队在负责网络销售这一块。在网络销售当中,我们安华做得非常好,在上海市场上名列前茅。我们非常看重网络销售,2008年我们的网络销售额至少要比2007年翻一番。为了实现这个目标,今年我们在人员配置和公司资源使用方面都会给网络销售相当大的倾斜,我们将会大力支持网络销售渠道的建设。”

三、 与开发商合作,接手大的工程项目


北京全装修住宅占总量的25%、上海约占35%、广州占50%多,这是来自前两年中国全装修楼盘高峰论坛上的一组数字。随着时间的推移,有迹象表明,国内大城市住宅房地产开发正渐次步入“全装修时代”。

另外据建设部门调查,2005年上海市全装修住宅实际达2200万平方米,销售量占建设量的100%,全装修试点项目入住率、业主总体满意率都在90%以上。专家认为,上海已经进入“全装修时代”。全装修时代的到来,也为广大的建材企业开辟了新的销售渠道。

“我们早已开始了与开发商的合作,接受大的工程项目。在合作中我们发现很多企业还是很愿意跟厂家建立良好的合作关系的,虽然这种合作压缩了很多经销商的份额。”在装饰材料企业的市场通路研讨会上陈红很明确的指出了这一点。

四、 开拓新的直营店形式,倡导新的消费方式

传统的专卖店在销售形式上越来越趋于同质化,而消费者对于众多的品牌众多的门店完全是一种模糊的认识状态,加上对建材的熟悉程度,对建材知识知道的少之又少,所以在进行建材选购的时候更多的是听从了导购员的引导。有调查表明,消费者购买建材的决策过程和购买其他产品的决策过程不同。有的消费者比较理性,有的消费者比较感性,但是更多的消费者,则是貌似理性的感性购买。

上海汇丽地板有限公司常务副总经理陈治华在和记者交流的时候说,“汇丽将采取的措施就是把客户的需求进行延伸。汇丽要增加跟客户接触的的机会,我们将从建材市场上脱离出来,因为建材市场可能会变成消费者最终实现成交的阵地,但是它不是接触到汇丽的第一阵线。我们会采取社区体验店,个性化的解决方案等等一系列的措施来操作整个地板的销售。让客户在没有去建材市场之前,在他脑海里就已经深刻地留下汇丽能够帮助他,满足他不同的需求的印象。”

陈治华说,“在建材市场上,门店的大小,门店的装修,装修的风格,营业员的技巧都会对销售产生很大影响,同时客户也比较迷盲。汇丽要更加贴近消费者,更加了解消费者,我们要深入到消费者群体当中去。我们想跟设计师,跟家装公司联手,在全国大型社区,建立社区体验店,这不仅仅是一个宣传,一个载体,更多地我们希望可以为客户量身订作个性化的产品,让每一个消费者的需求都能在社区体验店里得到满足。”

 

来源:上海搜房家居网   作者:

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